Qué es la venta cruzada?
La venta cruzada consiste en ofrecer bienes similares o equivalentes a un consumidor establecido. La venta cruzada es una de las estrategias de marketing más populares. Las definiciones de venta cruzada en el sector de los servicios financieros incluyen la oferta de diversas formas de acciones o bienes a los inversores o los servicios de preparación de impuestos a los clientes interesados en la planificación de la jubilación.
Por ejemplo, si un cliente de un banco tiene una hipoteca, su personal de ventas puede intentar hacer una venta cruzada de una línea de crédito personal o un producto de ahorro como un CD.
Cómo funciona?
Uno de los métodos fundamentales para generar nuevos ingresos para muchas empresas, incluidos los asesores financieros, es la venta cruzada de bienes y servicios a los clientes actuales. Esta podría ser una de las formas más fáciles de desarrollar su empresa, ya que ya ha establecido una relación con el cliente y está familiarizado con sus necesidades y objetivos.
Sin embargo, los asesores deben tener cuidado al utilizar esta técnica: un gestor de inversiones que realiza ventas cruzadas de un fondo de inversión que invierte en un sector concreto puede ser una forma inteligente de que el inversor diversifique su cartera. Pero en muchas situaciones, un asesor que quiera vender una hipoteca u otro producto a un cliente fuera del alcance informativo del asesor puede causar problemas.
Si se realiza con éxito, la venta cruzada se convertirá en un ingreso considerable para los corredores de bolsa, los agentes de seguros y los planificadores financieros. Los preparadores de impuestos registrados venderán seguros y planes de inversión a sus clientes de impuestos, y ésta es una de las ventas más fáciles de realizar. La venta cruzada eficiente es una buena práctica de mercado y también es una técnica valiosa para la planificación financiera.
Los asesores que realizan ventas cruzadas de bienes o servicios financieros deben tener un conocimiento detallado de los artículos que ofrecen. Un agente de bolsa que vende fondos de inversión puede necesitar una formación adicional considerable si se le asigna empezar a vender hipotecas a los clientes.