Qué es la teoría freudiana de la motivación?
La teoría freudiana de la motivación muestra que las fuerzas psicológicas inconscientes moldean el comportamiento de un individuo y afectan a sus patrones de compra. Entre ellos se encuentran los deseos y motivos ocultos de estas personas.
La teoría freudiana de la motivación se aplica comúnmente a varias disciplinas para ayudar a comprender las motivaciones del consumidor hacia sus decisiones de compra. Explica el proceso de venta en términos de un consumidor que satisface necesidades conscientes y operativas, así como necesidades inconscientes.
La teoría fue conceptualizada por Sigmund Freud, que era médico y también estudió psicoanálisis.
Entender la teoría de la motivación freudiana
Freud afirmaba que la psique humana podía clasificarse en mente consciente e inconsciente. Hay tres componentes: el id, el ego y el superego.
El ego, que representa la mente consciente, está formado por pensamientos, recuerdos, juicios y sentimientos. Da a una persona su sentido de identidad y personalidad. El id, que indica la mente inconsciente, es el sentido biológicamente determinado que alguien posee desde su nacimiento.
Por último, el superego representa la parte moderadora de la moral y los tabúes tradicionales de la sociedad, donde es habitual que cada persona no actúe por impulso.
Estos enfoques ayudan a los investigadores de mercado a determinar por qué un consumidor ha realizado una determinada compra centrándose en sus motivaciones conscientes e inconscientes, junto con el peso de las expectativas de la sociedad.
La teoría freudiana de la motivación describe el proceso de venta en relación con tres parámetros:
- Consumidor que cumple con la conciencia
- Necesidades funcionales, como la cerradura de una casa
- Necesidades inconscientes, como el miedo a ser intrusos a pesar de las medidas de seguridad
Por ejemplo, un vendedor que intenta vender muebles a un consumidor puede preguntar si es su primera casa que vive solo. Si el consumidor responde afirmativamente, esto puede ayudar al vendedor a insistir en qué mueble es una opción cómoda y lo hace hogareño.
Aplicación de la teoría freudiana de la motivación
Cuando las empresas quieren calcular la probabilidad de éxito de un nuevo producto, recurren a los investigadores de mercado que pueden descubrir las motivaciones ocultas de un grupo de consumidores. Les ayudará a determinar qué motivo ha provocado un determinado hábito de compra. Para descubrir esas implicaciones más profundas pueden utilizar varias técnicas, como juegos de rol, pictogramas, completar frases y asociación de palabras.
Estas tareas pueden ayudar a los investigadores a saber cómo reaccionan los consumidores ante los productos y cómo explotarlos mejor. Por ejemplo, comprar una marca específica de ordenadores puede hacer que una persona se sienta con talento, exitosa, productiva y reputada. Los vendedores pueden utilizar esta información para redefinir la identidad de la marca.