Introducción
El regateo es un tipo de negociación en la que el comprador y el vendedor de un bien o servicio deciden el precio y el objetivo exacto de un acuerdo. Si la negociación crea un acuerdo de condiciones, el contrato puede tener lugar.
El regateo es una táctica alternativa de fijación de precios. De manera óptima, pueden deducir la disposición del comprador a gastar si al vendedor no le cuesta nada participar y fomentar el regateo.
Esto permite comprar más excedentes del mercado, ya que permite la discriminación de precios, un mecanismo por el cual un vendedor puede cobrar un precio más alto a un comprador más dispuesto (al hacerse más rico o estar más desesperado).
Entender el regateo
En casi todas las grandes y complicadas negociaciones empresariales se produce un cierto grado de negociación. Una forma simplista «occidental» de determinar cuándo negociar es desglosar los acuerdos en dos etapas: formación de valor y reclamación de valor. Reclamar los intereses es un término más de la negociación. Si consideran que la otra parte ha empezado a negociar demasiado pronto, varias sociedades se ofenden.
Normalmente, este regateo se debe a que quieren crear interés durante más tiempo antes de trabajar juntos. En comparación, la cultura china pone mucho más énfasis en tomarse el tiempo necesario para establecer una asociación comercial antes de empezar a crear interés o negociar.
El regateo ha desaparecido sobre todo en las zonas del mundo en las que el coste del regateo para la mayoría de los productos de venta al público supera el valor para los minoristas. No obstante, el regateo puede seguir siendo habitual en el caso de bienes costosos ofrecidos a compradores desinformados, como los automóviles.
Regateo en los mercados minoristas
Los minoristas pueden optar por vender a los precios anunciados o permitir el regateo, que es vender a un precio anunciado públicamente compromete al minorista a no manipular a los consumidores una vez que llegan a la tienda, lo que hace que la tienda sea más atractiva para los clientes potenciales.
En cambio, una estrategia de negociación tiene la ventaja de que permite al minorista diferenciar entre varios tipos de consumidores. Los precios siguen subiendo cuando aumenta la proporción de clientes que regatean.
Teoría del comportamiento
La teoría de la personalidad en la negociación subraya que las personalidades influyen en el proceso de negociación y en su resultado. Una teoría común del comportamiento consiste en distinguir entre los que tienen una línea dura y los que tienen una línea blanda.
Algunos trabajos de investigación se refieren a los extremistas como hard-liners, mientras que los comerciantes son soft-liners. Sin embargo, varía según las regiones. En las zonas rurales y semiurbanas se negociará más que en una ciudad metropolitana.