¿Qué es la negociación??
La negociación es una estrategia que resuelve un asunto de forma aceptable para todas las partes. Cada parte intenta convencer a la otra para que esté de acuerdo con su perspectiva en una negociación. Todas las partes implicadas intentan evitar la lucha negociando, pero deciden encontrar alguna forma de compromiso.
Las negociaciones implican dar y recibir, lo que garantiza que una de las partes siempre saldrá ganando en la negociación. No obstante, el otro debe admitirlo aunque esa concesión sea nominal.
Puede diferir entre las partes implicadas en las negociaciones. Pueden ser acuerdos entre compradores y vendedores, un empleador y un posible empleado o entre los gobiernos de dos o más países.
Cómo funcionan las negociaciones?
Las negociaciones incluyen a dos o más partes que trabajan juntas para lograr algún objetivo final mediante un acuerdo o resolución que sea apropiado para todos los involucrados. Cada parte debe exponer su postura, mientras que las otras aceptarán las condiciones propuestas o contrarrestarán su propia posición. El ciclo continúa hasta que se alcanza un acuerdo entre las partes.
Antes de que comience una negociación, los participantes aprenden todo lo posible sobre la posición de la otra parte, incluidos los puntos fuertes y débiles de esa posición, cómo prepararse para defender sus posiciones y los contraargumentos que probablemente presentará la otra parte.
La duración de las negociaciones depende de las circunstancias. Las negociaciones pueden durar tan sólo un par de minutos, o mucho más en casos más complejos. Por ejemplo, un comprador y un vendedor pueden negociar la venta de un coche durante minutos u horas. Pero los gobiernos de dos o más países pueden tardar meses o años en negociar los términos de un acuerdo comercial.
Factores clave que intervienen en las negociaciones
Hay algunos factores clave que hay que tener en cuenta para la negociación si se quiere tener éxito:
1. Partes implicadas: Quiénes son las partes negociadoras y cuáles son sus intereses? Cuál es el contexto de todos los implicados y cómo afecta su lugar en la discusión?
2. Relaciones: Cuál es la relación entre las partes y los intermediarios que intervienen en la negociación? Cómo se relacionan las partes y qué posición ocupa en el proceso de negociación?
3. La comunicación: Cómo expresar mejor los deseos de las partes implicadas para proteger sus acuerdos mediante la negociación? ¿Cuál es la forma más eficaz de comunicar los resultados y las necesidades deseadas?? Cómo pueden las partes estar seguras de que se les escucha?
4. Verdaderos reclamos: Es lo que cada parte pide y promete legítimamente? ¿Qué hechos ofrecen las partes para apoyar sus argumentos y demostrar la validez de sus demandas?? Cómo van a garantizar el seguimiento de los resultados de la negociación?
5. Nivel de compromiso: ¿Cuál es la cantidad de compromiso necesaria para obtener un resultado de la negociación?? Qué está en juego para cada parte y si los negociadores consideran el esfuerzo necesario para alcanzar los resultados negociados?