Introducción
La larga cola es una técnica comercial que permite a las empresas obtener grandes beneficios vendiendo pequeñas cantidades de productos difíciles de encontrar a muchos consumidores, en lugar de vender sólo grandes cantidades de un número reducido de productos comunes.
Chris Anderson acuñó la palabra por primera vez en 2004, afirmando que los artículos de baja demanda pueden constituir colectivamente una cuota de mercado que iguale o supere a los pocos superventas existentes, pero sólo si la tienda o el canal de distribución es lo suficientemente amplio.
Entender la cola larga
La idea de la cola larga considera los productos de baja demanda y menos comunes. Anderson afirma que la competitividad de estos productos aumentará potencialmente a medida que los consumidores se alejen de los mercados tradicionales. Esta teoría se ve respaldada por el creciente número de mercados en línea que facilitan la competencia por el espacio en las estanterías y permiten vender una cantidad inconmensurable de productos a través de Internet, en particular.
Las investigaciones de Anderson muestran que la demanda agregada de estos productos menos comunes en su conjunto podría superar la demanda de productos tradicionales. Aunque los productos convencionales consiguen un mayor número de visitas en los principales canales de distribución y espacio en las estanterías, su coste inicial es elevado, lo que reduce su rentabilidad.
Los productos de cola larga, por el contrario, han permanecido en el mercado durante largos periodos y se siguen comercializando a través de puntos de venta fuera del mercado. Este tipo de productos tienen un bajo coste de producción pero están disponibles para la venta.
Probabilidad y rentabilidad
La cola larga de distribución refleja un periodo en el que las ventas de productos menos populares producen un beneficio debido al menor coste de comercialización y distribución. En general, la cola larga se produce cuando se venden productos de precio poco común. Gracias a la reducción de los costes de comercialización y distribución, algunos productos devolverán la inversión.
La cola larga también actúa como una propiedad estadística que indica que una mayor proporción de la población cae dentro de la cola larga de una distribución de probabilidad. Esto se opone a la cola concentrada que refleja un alto grado de aciertos de los bienes de consumo convencionales fuertemente almacenados por las tiendas minoristas de consumo.